Negociar es una herramienta sumamente útil en todos los aspectos de tu vida. Te decimos cómo aplicarla de forma correcta para sacarle provecho. Hace unas semanas le […]
Negociar es una herramienta sumamente útil en todos los aspectos de tu vida. Te decimos cómo aplicarla de forma correcta para sacarle provecho.
Hace unas semanas le pregunté a mi amiga Susana: “¿Cuándo fue la última vez que negociaste algo?”. Me respondió: “Hace tres meses, cuando pedí un aumento de sueldo”. Insistí: “¿No has tratado de lograr que tu esposo te ayude más en la casa? ¿Convencer a tu hijo de hacer la tarea sin llorar? ¿Conseguir una mejor mesa en un restaurante?”. “¡Ah, sí! -contestó-. Pensé que te referías a conseguir un beneficio económico”.
Éste es un ejemplo de la confusión que existe sobre el término “negociación”, suena a “negocio”, demasiado formal. En realidad, negociar va más allá del trabajo… negociamos todo el tiempo: con las amigas, los hijos, la pareja, el ‘viene viene’ y hasta con nosotras mismas, aunque eso será tema para otra nota.
Para ésta, consideraremos una negociación como “una conversación en la que las partes involucradas cubren sus necesidades hoy y mañana”, como la define Stuart Diamond, uno de los negociadores más reconocidos del mundo, con quien tuvimos la fortuna de platicar.
Aprender las claves y elementos que entran en juego, nos permitirá obtener resultados provechosos no sólo en lo laboral o económico, sino en la vida cotidiana; asimismo, evitará que otros saquen ventaja de nosotros. Por lo tanto, también la podemos considerar como una herramienta de bienestar emocional.
Compartimos contigo, Mujer de 10, tres claves para que aprendas a negociar con éxito y consigas lo que te propones, de una manera justa
1) Determina tus objetivos y no los pierdas de vista
El chiste de una negociación es conseguir lo que tú deseas, ¿no? La cuestión es que, muchas veces, no sabemos en realidad qué queremos obtener. Diamond comenta: “No tener un objetivo es como subirse a un coche sin saber a dónde vas; no verificar tus objetivos es como no consultar el mapa del camino. Por tanto, ante la falta de claridad, te tienes que sentar y pensar muy bien: ¿Qué quieres y qué estás dispuesta a ceder para obtenerlo?”.
Esto es vital, ya que lo que digas durante la negociación tiene que estar relacionado con tus objetivos. Evita las distracciones que te desvíen de ellos, como el engancharte con tus emociones, ya que así pierdes el control de lo que sucede. Y claro, también considera cuáles son los objetivos o necesidades de la otra parte involucrada, pues saberlo agilizará el proceso.
2. Comprende quién es la otra parte
Muchas veces empezamos a negociar armadas de puntos para presionar desde el principio. Esto es un error; no conectar de alguna manera con la persona que estás negociando, lo único que hará es que se ponga a la defensiva y que no lleguen a nada porque estas ignorando sus objetivos y necesidades. Recuerda que estás negocia con personas –aun cuando se trate de un asunto de trabajo o empresa- y cada una es diferente.
Así que antes de querer convencer a alguien de la validez de tus puntos, procura interesarte por lo que piensa, siente, cómo va su día… “Uno tiene que ser curioso y crear un entorno propicio para la negociación; después hacer las cosas más grandes para los dos. No es un concurso, es una colaboración”, afirma el experto. Para lograr que el otro colabore contigo en la negociación necesitas: entender el ambiente, escuchar con atención (no supongas, ¡escucha!) y valorar al otro.
3) Define qué necesitas para convencer
Nota que escribí convencer, no manipular ni imponer. La gente no quiere vínculos con aquellos que intentan forzarlos a hacer algo que no quieren. Necesitas convencer para lograr tus objetivos, pero no puedes perder de vista que la otra parte también quiere lograr algo a cambio. La negociación es una oportunidad de colaboración, no una competencia de quién saca más que el otro. En ese sentido, no mientas, no exijas y sé persistente.
Como consejo, no olvides estar bien preparada con la información necesaria para respaldar tus argumentos, así como tomar en cuenta lo que siente y espera la otra parte.
Así que, con estas claves, decídete a negociar. Puede resultar complejo al principio, pero con un poco de práctica, podrás interiorizar estos puntos que hemos expuesto. Stuart Diamond sugiere comenzar en pequeño, entrar a una tienda y preguntar “¿ustedes hacen descuentos?”. Cuestionar a los hijos o a la pareja si quieren hablar respecto de algo en particular que les gustaría se hiciera diferente. También aconseja practicar escuchar a otras personas e identificar si se puede descubrir lo que ellos necesitan a cambio de obtener lo que uno necesita.
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